Цели могут быть стратегическими, финансовыми и личными. Предположим, что в компании уже есть некая система сбыта и штат менеджеров. В этом случае первым этапом должен стать аудит отдела. Действительно ли нужно полностью ломать существующую систему? Принесут ли перемены ощутимый результат (прежде всего в финансовом выражении)? Насколько низка эффективность отдела, грозит ли она катастрофическими последствиями для бизнеса?

CRM собирает статистику и предоставляет возможности для аналитики, изменений и системных улучшений продаж. Залог стабильного роста прибыли — талантливые мотивированные сотрудники и правильно выстроенные https://www.xcritical.com/ бизнес-процессы. Отслеживать показатели выручки и среднего чека и анализировать портреты покупателей на основании их реального поведения поможет отраслевое решение Сбера для розничной торговли.

Чаще всего именно из-за нее снижается объем продаж. Правильная CRM-система ускоряет и оптимизирует бизнес-процессы в компании. Это не только незаменимый инструмент в продажах, но и способ организации работы коллектива. Автоматизация помогает вести учет и контроль работы сотрудников. CRM-систему нужно постоянно дорабатывать с учетом внутренних нововведений.

Каждый руководитель хочет организовать компанию так, чтобы он мог меньше работать, но при этом получать больше прибыли. Не заниматься микроменеджментом, а сфокусироваться на развитии бизнеса. Основа для реализации этого желания в правильном построении отдела продаж с нуля. Расскажем в статье, как разработать целую систему, которая поможет отделу работать, как отлаженный механизм. CRM автоматически формирует разные отчёты, которые обновляются в режиме реального времени.

Что Нужно Для Эффективной Работы Отдела Продаж

Обычно перед сотрудниками ставится месячный план. При его соблюдении и перевыполнении назначается премия или надбавка от процента. При его нарушении объявляется выговор или иная мера, согласно регламенту.

Именно от них зависит, сколько нужно будет привлекать ресурсов — как финансовых, так и человеческих. Отдел также определяет тактику роста продаж и прибыли, то есть переводит достижение цели в конкретные шаги. Задача менеджера — чётко презентовать компанию, продукт и показать потребителю пользу от него. Это значит, что вы больше не управляете отделом продаж. Из отчета складывается общая картина о том, как работают продавцы, с какими лидами они работают и какие результаты приносят в конце месяца. Все это в теории может выполнить и сам владелец бизнеса.

Структура Отдела

Во главе всех продажников — РОП, а отделами руководят его заместители. Отдел продаж с нуля, эффективный, феерично приносящий прибыль круглосуточно, прямо как в фильме «Волк с Уолл-стрит» — мечта руководителя. В реальности построение отдела продаж приносит много боли в процессе и далеко не всегда заканчивается хэппи-эндом.

Но сможет ли он уделять этому все свое внимание? Не будет ли распыляться и приносить столько денег, сколько бы мог хорошо обученный РОП? Это важное условие, потому что если вы нанимаете РОПа по принципу – “лишь бы было”, “лишь подешевле”, то результата не будет.

Для построения воронки удобно использовать майнд-карты и электронные таблицы. Выше шла речь об этапах создания продающего подразделения как структурной единицы предприятия. Если подходить к вопросу бессистемно, на создание такого коллектива могут уйти годы. Применение разработанного экспертами алгоритма позволяет построить эффективную продающую команду за три–четыре месяца. Подготовка и обучение сотрудников ведется по нескольким направлениям. Новички должны изучить стандарты продаж, специфику продукта, бизнес-процессы, корпоративный регламент.

Инструменты Для Управления Отделом Продаж

Чтобы выявить неудовлетворенность сотрудников, проводите опросы. По итогам анализа логично провести коррекцию или полную перестройку отдела, выдать новые инструкции или обновить коллектив. Уделяйте время планированию и вы избежите ненужных трат и критических дыр в бюджете. Все это создаст условия для долгосрочного развития компании. Но тут главное Вам понять, что не фишки строят отдел продаж, а фундаментальные действия. А фишки лишь его улучшают, причём, не глобально.

К ним относят зарплату сотрудников, затраты на их обучение, средства для покупки канцелярии, чая и кофе, оплату интернета, коммунальных услуг, клининга. Описать и зафиксировать бизнес-процесс в отдельном регламенте. Менеджер не должен получать значительную как построить отдел продаж с нуля прибавку за работу с клиентами, которых он давно привлек. Сотрудники должны в любой день месяца четко представлять, сколько они уже заработали. Если вы работаете в разных регионах, то бывает полезно разделить территории между менеджерами.

• Сотрудник отдела продаж должен обучаться продажам с самого первого дня своей работы в компании.
• В b2b-сфере дополнительной задачей отдела продаж в рамках привлечения новых клиентов становится выход на лицо, принимающее решение.
• Когда вы в позиции владельца – у вас нет времени самостоятельно прокачивать отдел продаж.
• Как мы уже сказали, продажники учатся с первого до последнего дня.
• На начальном этапе часто функции общения с клиентами выполняют сами руководители, затем нанимают сотрудников.

Есть четыре варианта, при которых отдел продаж приходится строить с нуля. Аудит всегда покажет точки роста и подвергнет сомнению все, что вы делаете – потому что если у вас сейчас “все нормально”, то можно сделать “просто офигенно”. В компании всегда должен быть запущен процесс непрерывных улучшений. Менеджеры будут работать как им хочется, если нет четкого описания того, как им надо.

Очень многие компании не получают ожидаемых результатов именно из-за слабо проработанных внутренних документов. Я говорю эту, вроде бы на первый взгляд понятную вещь, только потому, что это доказывает опыт. Такой расчёт фиксирует затраты длительного пользования. Это и расходы на покупку недвижимости, на оборудование рабочих мест, технику и тому подобное. Чтобы было понятнее, вот небольшой пример капитальных расходов (часть) на организацию отдела из 10 сотрудников. Первым делом нужно понять, какой результат Вы хотите получить в итоге, ведь в зависимости от него у Вас будут разные варианты подходов.

И ваша задача организовать им регулярное, эффективное и системное обучение. Скажем так, это часть образа жизни менеджера по продажам. Для начала определимся, что такое эффективная работа. Проще говоря, всегда продаем не меньше необходимого и последовательно достигаем более высоких показателей.

В зависимости от плана продаж определите, сколько менеджеров вам необходимо, будете ли вы сами контролировать их работу или передадите эти функции руководителю отдела продаж. Помните, что на каждые 5-10 продавцов нужен управляющий. Им может быть руководитель или старший продавец.

Обучение Сотрудников

Кроме того, фермер должен сделать так, чтобы клиенты не уходили к конкурентам. Это самая значимая задача, она возникает на финальном этапе заключения сделки. Менеджер предлагает человеку продукт, который удовлетворит его потребности, и отрабатывает возражения. Отношения с клиентами удобнее фиксировать в CRM-системе. Ее правильное внедрение приводит к значительному ускорению бизнес-процессов. Лиды теряются реже, на рутину уходит все меньше времени.